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從傳統行業面對面的顧問式營銷，到為人之父后偶然進入教培領域，2010年至今這十年，他做過早教，做過教育綜合體，打造過行業的IP，做過在線教育相關的工作，他一直都跟營銷打交道。

在2020GEC全球托幼大會的現場，認知無界創始人、教培行業品牌營銷專家張三瘋從營銷的角度分享了托育行業如何運用私域流量快速引流獲客。

在三瘋老師看來，線下教育正遭遇著三重沖擊——流量的獲取越來越難，名單的流失痛心疾首，在線教育帶來的競爭日趨激烈，這也正是線下機構面臨的共同增長難題。

三瘋老師坦言，教育行業談的最多的是情懷，這也就導致了大家一定程度上忽視了營銷。如果我們在對市場研究的過程當中，能夠更精準地發現用戶的需求，很多問題都能夠迎刃而解。

他通過一張圖總結了教培領域特別是托育幼兒園招生不滿的幾個原因。蓄水的流量池不夠，與周邊社區的定位不符，招生引流活動不夠精準，定價偏高。在整個營銷鏈路里，種種這些因素都有可能會制約營銷和招生的效果。

我們可以通過異業合作、外出采單等各種各樣的方式拿來足夠多的名單，把上圖左側的蓄水池的注滿，下一步就能通過打電話邀約到園所實地參觀。

在三瘋老師看來，教培行業的特點，是長周期、重決策。他調研了上千組問卷后得到了三個反饋。家長們關注的最核心點，不在特色也不在品牌知名度。最影響他們決策的，首先第一個因素是要離家足夠近，1.5公里的范圍內能接受，900米更好。第二，孩子上托育和幼兒園，要在園所經歷兩到三年，那么必須要保證足夠信任。第三，安全大于一切。

在整個流程當中，教培行業的招生本質上沒有區別，所有的都是通過電話邀約、體驗到店、到店體驗、參與活動這一系列來建立信任。在這個環節上最大的痛點就是流失率過高，投放了一次品牌廣告，做一次線上社群推廣，做一次周邊電梯宣傳，又或者說我們去采單。原來的方式，獲取100個名單打電話邀約，有效邀約60個，真正轉化的能有多少？張總分享的私域流量的方法，也許能改變大家的認知。

其實私域流量在很多人的眼里，就是傳統微商的打法。私域流量的定義，一是免費，二是能夠屬于自己，你不用去其他地方投放，購買的流量都是單次觸達到用戶，但如果這次沒有轉化可能會流失掉，如果承載到微信的體系上，你就有可能反復多次觸達到用戶。

私域流量的重點是建立一個體系來承載用戶，拿招生來說最簡單的辦法就是盡自己最大的能力加上更多周邊社區人的微信，通過內容營銷的方法多次反復觸達用戶，并且再次裂變、產生到店，從而產生未來成交的可能性。

從流程上來講，一切的營銷都逃不過三個環節。

第一是認識。通過拉新裂變的方式搭建增長引擎。所謂的增長引擎，通過地推、社群裂變活動、線上直播課等拉新，形成增長的線路，通過這條線路搭建起一個能持續為你帶來用戶增長的增長引擎。之后把這些用戶打上足夠清晰的標簽，建立起對用戶有更深度的認知。

第二是信任。一切的營銷都始于信任。原來我們的傳統社交方式是線下去見見面、喝喝酒、喝喝茶、一起聊聊天，而現如今90后、00后的家長，社交方式已經發生了翻天覆地的變化。他們偶爾聚在B站一起發發彈幕，偶爾聚在某個論壇吐槽，偶爾一起打打王者榮耀、一起玩吃雞。從私域流量的玩法來講，在朋友圈里的社交，點點贊、互動聊聊話題，都能非常快的建立信任。在私域流量整個環節當中，朋友圈負責解決種草的問題。

第三是轉化。也許某一天你被某個廣告吸引，但你并不會在那個場景下買單，但我們經常在買東西的時候，很容易就受身邊朋友的影響。李佳琦、薇婭的直播，上億人再看，有人因為全網最低價買單，有人聽到喊3、2、1上架會忍不住剁手，課間直播當眾意外消費的頻率非常之高。這證明了人和人之間的信任感，和他對產生的描述，遠遠超出我們所熟知的圖片、音頻、文字傳遞出來的效率，直播重塑了另外一個場景。

張總用一張圖簡明的闡釋了打造私域流量的路徑，一目了然直觀的感知頭部互聯網在線教育的企業是如何高效率獲客。簡單來說，就是通過投放、流量導入。

傳統的線下的漏斗模型是一層一層“割韭菜”，有多少人接了電話，剩下的人就是無效的，拒絕到店的人也是無效的，到店后離開的人也是無效的。一層一層的體驗，到最后成交。

現如今我們把流量留存在個人號上，然后通過專業知識的輸出、答疑、免費的資料包等等形式慢慢影響用戶，從高頻到低頻，從低客單價到高的客單價。通過公眾號的矩陣和微信社群等等多種多樣的形式，最重要的是從弱信任到強信任。

對于機構來說，目前存在的招生運營問題是，數據散落在各個老師的手里，沒有任何數據的統計，沒有統一的運營和管理，朋友圈互動率極低等等這一系列招生環節的管理缺失。

未來一個招生顧問事實上只需要在線上做好兩件事情，一是好友的運營、消息處理，首次添加好友該如何溝通，摸清用戶戶需求，給用戶貼標簽，保證及時性、話術精準。二是朋友圈的運營、內容的管理，知識干貨、生活娛樂分享，保證較高的互動率、評論率、點贊率。

而這些的前提是，有感情、有溫度的與用戶溝通，讓用戶活生生感受到這是一個值得被信任的人，這是私域流量當中非常重要的一點。

通過對教培機構整個業務線的梳理，三瘋老師整理出了以下這套私域流量的運營邏輯。

最左側是流量來源的方式，最右側是機構可以使用的裂變手段和方法。從公域流量到機構搭建承接流量的平臺，再到實現裂變，整個營銷的過程從落地到執行要跨過兩條鴻溝，一是從機構自身優勢與用戶需求之間要相對應，二是從管理者到執行層要相互統一。

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本文轉自【托育圈】，由CPE中國幼教展組委會整理編輯。 CPE中國幼教展2021年10月19-21日上海開幕，掃描二維碼關注我們。